Kaldt anrop - hva er det, teknikken for kaldt salg via telefon

Bedrifter som er engasjert i salg, er på utkikk etter sine kunder på mange måter. Kaldsamtaler er også svært viktige. For mange er dette begrepet ukjent, så det er verdt å undersøke. Det er en rekke viktige regler og tips om hvordan man oppnår salg i store høyder.

Hva betyr kaldt anrop?

Navnet "kaldt" oppsto ikke ved et uhell, da det gjenspeiler at salgssjefen vender seg til et selskap som han ikke vet, slik at forholdet ikke kan kalles varmt, fordi de ikke er installert. Beskrive hvilke kalde samtaler er i salg, det er verdt å merke seg at en forhandlers plikter er foreskrevet normen for kalde krav til daglig utførelse. I de fleste tilfeller er dette 25-100 stk.

Det er verdt å vite i hvilke situasjoner kalde anrop vil være effektive:

Salg av varer og tjenester som alltid behøves, for eksempel papir, vann, papirvarer og mye mer.
Gir tjenester og varer som ikke er overflødige, men trenger ikke dem. Som et eksempel kan du få levering av forretningslunsjer, spesiell litteratur, referansesystemer og så videre.
Salg av varer og tjenester, der kunden fra tid til annen trenger, men kan ikke nå. Dette inkluderer reparasjon av utstyr, påfylling av blekkpatroner, oppdatering av programvare og mer.
Realisering av rimelige nødvendige varer og tjenester, leverandøren som kunden enkelt kan endre. Dette gjelder for eksempel transport av varer, fremstilling av etiketter og emballasjematerialer.
Levering av varer og tjenester på gunstige vilkår. Ideelt sett, hvis de ikke har noen analoger i markedet. Du kan tilby slike bonuser i kalde samtaler: lavpris, utsatt betaling eller kort varighet av bestillingen.

Kald og varmt samtaler

I tillegg til det allerede diskuterte konseptet med kalde anrop, er det andre alternativer: varmt og varmt. I det første tilfellet er samtaler ment å bli laget med den direkte intensjon om å samarbeide, det vil si å bringe transaksjonen til en slutt. Det er verdt å sammenligne kalde og varme samtaler, og i det andre tilfellet vil kundenes kontakter bli brukt, som lederen allerede er kjent for, og de er interessert i samarbeid til en viss grad. Varme samtaler brukes til å rapportere på lager, for å redusere eller øke prisene, eller for å gjenopprette et tidligere avbrutt samarbeid.

Hvordan lage kalde anrop?

Det skal sagtes på en gang at denne oppgaven ikke er enkel, for i de fleste tilfeller vil folk ikke snakke, sette rør eller uhøflig. For å utføre effektive kalde anrop, bør telefonens salgsteknikk utarbeides grundig. For å gjøre dette må du ha en kundebase, planlegge planen for samtalen og lære å unngå hindringer, for eksempel sekretærens avslag eller klientens innvendinger.

Regler for kaldt anrop

For ikke å oppleve irritasjon, er det nødvendig å forberede på forhånd. Teknikken med kalde anrop, dette er ikke et trivielt anrop, fordi målet er å utpeke et ekte møte. Det er en rekke regler som må vurderes:

Finn en unnskyldning . For å gjøre dette må du samle inn mer informasjon om den potensielle klienten. For eksempel kan motivet være en artikkel publisert på deres hjemmeside.
Ikke selg . Kaldt samtaler er nødvendig for å interessere og fortelle, og ikke å gjøre en avtale. Du kan bruke denne setningen: "Kan dette interessere deg?".
Respekt . I en telefonsamtale bør det ikke være noe press, aggresjon og bedrag. Det er nødvendig å fokusere på samtalepartnerens interesser for å forstå hva man skal fokusere på.
Avslag og innvending er to forskjellige ting. Ikke vær påtrengende hvis en person sier en hard "nei". Tilby ulike alternativer, for eksempel å møte på en passende tid for ham.

Hvor kan jeg få telefonnumre for kalde anrop?

Et naturlig spørsmål som oppstår hos folk som først opplevde dette emnet. Hvis du planlegger å ta kalde anrop, bør salgssjefens samtaleplan og klientbasen være forhåndsformet. Det er flere måter å få de ønskede tallene på:

Uavhengig å finne . For å gjøre dette må du bruke Internett og finne kunder og informasjon. Vær oppmerksom på at telefonens navn og nummer ikke er nok til effektiv salg.
Innkjøp av klar base . Fornøyelsen er ikke billig, da hver klient vil koste rundt $ 0,18, og det minste antall rader i databasen er 10 000. Hvis du kjøper, må du først sjekke kvaliteten, fordi det er falske organisasjoner som selger foreldede baser eller foretar feil.
Bruke programsamleren . De selges på freelance-utvekslingene og er billige, men kalde anrop ved hjelp av denne teknikken vil være ineffektiv på grunn av dårlig kvalitetsinformasjon.

Kaldt anrop - dialogplan

Blant fagfolk kalles den første samtaleplanen et skript. Siden samtalen vil foregå over telefonen, er det mulig å tenke gjennom alle detaljer, for eksempel å formulere spørsmål og gjetninger. Lederen må selvstendig gjøre skriptet, idet man tar hensyn til viktige øyeblikk av riktig dialog. Kaldtelefonteknologi inkluderer:

Introduksjonen innebærer en hilsen og en presentasjon. Det er viktig å minimere omtale av ønsket om å selge noe. Du må snakke på vegne av selskapet, ikke din egen.
Etablere en kontakt . Å finne ut hva en kald samtale er til en klient og hvordan man skal lage et skript på riktig måte, bør være oppmerksom på behovet for å skape en vennlig samtale og bestemme behovene til klienten. For dette er det nødvendig å vite i forkant minst minimumsinformasjon om samtalepartneren.
Anrop av interesse . I neste fase av samtalen er det nødvendig å levere et kvalitetsprodukt og service slik at klienten ikke vil avslutte dialogen.
Å oppnå målet . Eksperter påpeker at slutten av kalde anrop skulle være møtet. For dette formål må klienten plasseres i et komfortabelt miljø, for hvilket han tilbyr flere alternativer.

Kaldsamtaler - arbeid med innvendinger

For å utvikle profesjonalitet innen salg, må du grundig svare på avslaget, som daglig lederen kan høres mange ganger. Når man vurderer et kaldt anrop, må det tas hensyn til innvendinger. Det er verdt å merke seg at svarene på enden av ledningen er de samme i de fleste tilfeller.

"Sortimentet er fullført, vi trenger ikke noe." For å takle en slik innsigelse er det nødvendig å prøve å komme fra den potensielle kunden, så mye informasjon som mulig om hvilke varer de egentlig har.
"Vi har ingen penger til dette." Handlingens taktikk i denne situasjonen er knyttet til det faktum at klienten forklarer mer fordel av det foreliggende forslaget mer detaljert.
"Vi ønsker ikke å samarbeide med din bedrift." Negativ holdning kan skyldes forvrengning av informasjon eller personlig erfaring, så det er nødvendig å finne ut hva som forårsaket en slik reaksjon.
"Vi er fornøyd med alt som det er, så vi planlegger ikke å endre rekkevidde". I denne situasjonen må du forklare kunden at produktet eller tjenesten ikke endrer rekkevidden, men vil komplementere, og medføre fortjeneste .

Hvordan komme seg rundt sekretæren ved kalde samtaler?

Et betydelig hinder mellom salgssjef og beslutningstaker er sekretær eller personlig assistent. Å få en forbindelse med sjefen er ikke lett, men mulig. Det er flere tips om hvordan du skal passere en sekretær ved et kaldt anrop:

Først må du finne ut navnet på personen som tar avgjørelsen, og når du ringer, må du allerede be om å være tilknyttet ham, kaller han et navn.
Bruk i det kalde kallet effekten av suddenness og swiftness, for hvilken selvsikker tone sier hei og be om å koble med handelsdirektøren.
Prøv å få sekretæren til å tro at du ikke ringer til første gang. For å gjøre dette kan du si: "Hei, selskapet er ujevnt, bytt til innkjøpsavdelingen."
Prøv å ringe på et tidspunkt når sekretæren ikke er på plass, for eksempel, det er en lunsjpause, slutten av dagen eller 30 minutter. før det starter.

Kaldsamtaler - trening

Hvis du vil, så snart som mulig å utvikle evnen til å ringe riktig, kan du gå gjennom spesialopplæring. Til dette formål er det forskjellige seminarer, webinarer , opplæring og så videre. Spesialistene vil gi detaljer om hvordan man skal ordne kaldt anrop og hvordan man kan unngå mulige problemer. I tillegg anbefales det å lese nyttig litteratur, kommunisere med erfarne mennesker og kontinuerlig øve og deretter få et godt resultat.

Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"

Hvis du vil forstå reglene for å gjennomføre kalde anrop, må du lese denne boken. Stephen Schiffman regnes som den beste instruktøren i USA for salgsteknikker. Boken "Cold Calls" i enkle ord forklarer alle vilkårene, gir mange praktiske eksempler og inkluderer selv mange ferdige svar som vil bidra til å unngå mange problemer. Forfatteren motiverer helt nybegynnere og gir effektive råd om påfylling av kundebase.

Trening - kaldt anrop

Spesialister innen salg er engasjert i å gjennomføre opplæring, der de lærer de grunnleggende verktøyene for å øke effektiviteten av kalde anrop. Mange opplæringsformer forklarer ikke bare teorien, men også praksis, det vil si alle teknikkene blir testet. På treningen kan du lære i detalj hvilke kaldte anrop, hvilke salgsteknikker som vil hjelpe deg med å få resultater, hvordan du utelukker feil og utarbeider din samtaleplan.