Innvendinger indikerer at klienten ikke forlater forslaget ditt likegyldig. Men det snakker også om tilstedeværelsen av et stort antall spørsmål fra en potensiell kjøper. Oftest skyldes dette svakt forberedelse til salg. Men kampen med innvendinger er mulig hvis du kjenner sine grunnleggende teknikker.
Teknikk for å arbeide med innvendinger - eksempler
Vi er vant til det faktum at hvis en person snakker om uenigheten med noen uttalelser, betyr det at han virkelig har et annet syn på ting, og det vil ikke være lett å overbevise ham. Når det gjelder innvendinger i salget, er situasjonen noe annerledes. Klienten kan si nei nei, ikke fordi han kategorisk ikke er enig med selgerens mening, men fordi han mangler informasjon, er det noen tvil, etc. Også ofte kalles folk som begrunnelser for avvisning helt forskjellige motiver som induserer dem til å nekte å kjøpe, slike innvendinger kalles falske. Det er også sanne, uttrykte og skjulte typer innvendinger. Kombinere alle disse typene er at så snart klienten gir dem ut, blir de verktøyene dine. Derfor bør det første skrittet i kampen mot innvendinger være å prøve å lære så mye som mulig om alle de sanne årsakene til nektet.
Det andre trinnet i å overvinne innsigelser vil være å eliminere alle grunnene til at klienten er bekymret. Dette kan gjøres på forskjellige måter. La oss se på eksempler på de grunnleggende måtene å jobbe med innvendinger.
1. Teknikken til omformulering. Russisk er polysemantisk, og derfor ofte samtalere under samme setning forstår helt forskjellige ting. For å unngå dette trenger du bare å omformulere ordene til kjøperen.
- Kunde (C). Produksjonen vår er preget av kompleks teknologi. Hvis vi godtar tilbudet, må vi omskole ansatte, som er forbundet med betydelige kostnader.
- Selgeren (P). Ja, din komplekse prosess og de betydelige kostnadene ved endringer krever en svært forsiktig tilnærming til introduksjonen av ny teknologi. Det er derfor at vårt firma studerer aktivitetene til kundene nøye før implementering, slik at risikoen for endringer minimeres.
For avklaring kan du bruke motspørsmål, omformulere klientens innvendinger.
- K. Hva vil skje når bilene dine er ødelagte i vanskelig tilgjengelige områder? Hva skjer med reparasjonen?
- P. Vil du vite hvordan vi skal utføre garantireparasjoner på våre maskiner hvis de bryter ned på nettstedet?
2. Teknikken av antagelser. Resepsjonen er basert på antagelsen om at problemet som forhindrer en kunde i å kjøpe et kjøp, elimineres. Er kjøperen nå klar til å kjøpe? Denne metoden for å overvinne innvendinger vil avsløre de sanne motivene for nektelse.
- K. Vi har ikke midler til å kjøpe utstyret ditt.
- P. Og hvis vi hadde løst spørsmålet om betaling (avdrag, kreditt) og du ville ha hatt penger, ville kjøpet finne sted?
- K. Jeg er ikke sikker, jeg har ingen steder å sette gammelt utstyr.
3. Teknikken for "noe annet?". Denne metoden lar deg også finne ut den virkelige grunnen til nektet, og lar selgeren også velge hvilke innvendinger som skal begynne.
- P. Vi kan velge et nettingssystem som lar deg ta tilbake ditt gamle utstyr.
- K. Ja, og jeg må fortsatt reparere butikken, det er enorme kostnader!
- Er det noen andre grunner?
- K. Selvfølgelig må jeg også omskole hele staben.
- Er dette alt et hinder eller er det noe annet?
4. Teknikken til naivete. Denne teknikken er basert på en ubetinget tro på alle innsigelser fra klienten. Metoden er farlig, det kan skape en klient som han snakker med en lekmann. Men denne metoden er perfekt når du trenger å kjøpe tid.
- K. Vi kan ikke plassere produktene dine, vi har ikke plass på hyllene.
- P. Jeg vet at du jobber med mange leverandører. Vi kan kompilere et planogram for at du skal bruke plassen så effektivt som mulig.
- K. Ja, men vi har bare en laster, som ikke har tid til å laste ut alle varene, hvis vi samarbeider med deg.
- P. Vi kan sette i ansattens bil som hjelper deg med losning.
5. Teknikken av oppriktighet. Det er provokasjonen av klienten til ærlighet som svar på full åpenhet hos selgeren.
- K. Jeg må tenke på det, men jeg tviler på at dette forslaget er det beste.
- P. Jeg vil være ærlig med deg, de interne regelverket tillater meg å gi en rabatt på bare 2%, men i spesielle tilfeller kan jeg øke det til 5%. Jeg vil ikke få lov til å gjøre mer. Du forstår, denne informasjonen er stengt, men jeg vil ikke gjemme noe fra deg, så hvis det fortsatt er spørsmål, spør.
6. Fikseringsteknikken på den positive. Hvis du allerede har samarbeidet med klienten, prøv å huske de øyeblikkene han kunne nyte i fortiden - gratulerer, priser, rabatter. Og for å bekjempe innvendinger, prøv å flytte hans oppfatning til minne om hyggelige øyeblikk av å jobbe med selskapet.
- P. Hvordan har du nytte av våre bonuser?
- K. Ja, du vet, de hjalp mye, det ville være flere slike programmer.
- P. Imagine, vi utvikler for øyeblikket et system for å oppmuntre faste kunder, og jeg vil gjerne vite hva som vil være interessant for deg.
- K. Ja, samarbeid med deg gir alltid positive følelser.
Du kan bruke omvendt teknikk av dette - en påminnelse til kunden om hans mislykkede samarbeid med dine konkurrenter. Konstant bruk av disse teknikkene vil bidra til å konsolidere i klientens sinn en stereotype som bare fungerer sammen med deg, gir ham glede.
7. Teknikken til pseudoanalyse. Skriv ned på papiret alle fordelene og ulempene med forslaget ditt. Fjern manglene, men krysse fordelene - alt har sin egen pris. Det er et triks - det er nødvendig å krysse ubetydelige feil og viktige fordeler. Gjør dette til kjøperen godtar eller nekter. Denne tilnærmingen vil hjelpe kunden til å velge mellom verdier og pris.
- K. For meg er det veldig dyrt, i markedet finner du en datamaskin billigere.
- P. Selvfølgelig, hva varer du tar, er det alltid noen som vil tilby en lavere pris. La oss se hva vi kan gjøre for deg. Her kan du erstatte skjermkortet med spillet på den vanlige, redusere mengden RAM og fjerne en harddisk.
- K. Men hvorfor skulle jeg ha en slik datamaskin? Og hvis du forlater din RAM, hva vil prisen være?
8. Teknikken med "ulemper i fordeler." Lær å overbevise klienten om at,
Ikke alle improviserer bare, i dette tilfellet på forhånd, forberede deg selv en skriftlig mal for å svare på innvendinger. Opprett din egen katalog, periodisk påfyll den, med tiden, ikke en eneste kommentar om at kjøperen ikke vil kunne sette deg en blindgyde.